VIESA HOLIDAY: una storia di successo

Viesa Holiday non conosce crisi. Il successo commerciale del celebre raffrescatore per camper si deve alla qualità del prodotto e alle sue caratteristiche innovative. Valori supportati da intelligenti strategie quali la trasparenza verso il cliente e una collaborazione attiva con tutta la filiera, fornitori e clienti compresi.

Viesa Holiday III è un condizionatore evaporativo “made in Italy” sviluppato per raffrescare l’abitacolo del camper che sfrutta il principio di evaporazione dell’acqua e crea in modo naturale una condizione di benessere direttamente sulla persona. In pratica favorisce l’evaporazione dell’umidità presente sulla pelle, asportando di conseguenza calore dal corpo. Un approccio diverso rispetto ai normali condizionatori che raffreddano l’aria circostante e abbassano la temperatura di tutto l’ambiente. La qualità del prodotto, giunto ormai alla terza generazione, insieme a politiche di vendita e strategie di marketing intelligenti, hanno creato un vero e proprio fenomeno commerciale che non conosce crisi.

«Anche il 2012 si è chiuso per noi con un segno positivo, nonostante la crisi – racconta Alejandro Jacquet, general manager di Vigia Viesa Italy e di Ital Colven – Il motivo è dovuto all’unicità del nostro prodotto e alla nostra giovane storia. Il mercato dei condizionatori tradizionali, infatti, ha avuto più tempo per consolidarsi e i tanti prodotti in commercio rischiano di superare la capacità di assorbimento del mercato stesso. Ma c’è una nicchia di camperisti che cerca qualcosa di diverso. Naturalmente, gioca a nostro favore il fatto che sui camper non è previsto di serie il condizionatore per la parte abitativa».

Negli anni qualcuno ha provato a imitare questa tecnologia, ma una delle caratteristiche esclusive dell’Holiday è lo speciale filtro brevettato, costituito da un intreccio di filamenti di tre tipi diversi di legno e disposti in modo da formare una superficie il più grande possibile (pari a quella di 127 mq). Altro particolare inimitabile è che Holiday riesce a mantenere la densità dell’umidità pari a 0,0002 micron (stato aeriforme), valori estremamente bassi se si pensa che una goccia nebulizzata va da 1 a 40 micron.

La storia di Holiday risale all’anno 2000 quando il gruppo argentino Colven, specializzato nella produzione di calibratori di pneumatici, protettori per il motore, sistemi per l’ottimizzazione della semina e condizionatori evaporativi, decide di iniziare a operare sul mercato italiano. Dopo due anni di studi e ricerche, fonda Vigia Viesa Italy, azienda che ha il compito di distribuire e promuovere i prodotti del Gruppo.

«Quando partimmo non avevamo alcuna idea che ci potesse essere un mercato nel settore dei veicoli ricreazionali – racconta Alejandro Jacquet – Il nostro obiettivo era la conquista del mercato dei veicoli industriali con i condizionatori evaporativi Viesa Intelligent e Viesa Master. È stato il settore a venirci incontro, poiché molti camionisti erano anche camperisti. A quel punto ci rendemmo contro che esisteva una domanda anche nel settore camper e nel 2005 realizzammo il primo prototipo. Dopo un anno di test realizzati anche grazie alla collaborazione di alcuni camperisti, nacque la prima versione di Holiday. Anch’io comprai un camper per poter sperimentare direttamente con la mia famiglia i vantaggi e i limiti dei prodotti che distribuivo».

Vigia Viesa Italy partecipa subito alla fiera di riferimento: Mondo Natura a Rimini. Lì introduce la formula del “soddisfatti o rimborsati” reinterprentandola in una chiave estesa, cioè permettendo all’utente di utilizzare il raffrescatore Viesa tutta l’estate e a settembre, se non soddisfatto, di restituirlo ottenendo il rimborso del danaro speso. Su ottanta unità montate, ne tornarono indietro solo tre. Facendo affidamento sulla qualità del prodotto, nel 2007 Vigia Viesa estese la promozione a tutta la rete di installatori: su 800 Holiday montati non ne fu restituito neanche uno.

«Non è questa l’unica strategia di marketing che mettemmo in campo – continua Alejandro Jacquet – Da subito, sulla scorta dell’esperienza acquisita nel settore dei veicoli pesanti, decidemmo di imporre un prezzo imposto per l’Holiday, al di sotto del quale nessun rivenditore poteva scendere, pena l’espulsione dalla rete. Il nostro rigore ci valse la stima e la fiducia delle officine, che sono i migliori alleati per il successo commerciale di un prodotto. Ma un altro valore, forse il più importante, premiò la nostra filosofia: la trasparenza. Il nostro è un prodotto particolare: adatto a molti ma non a tutti. È necessario spiegare le qualità, ma anche i limiti della tecnologia evaporativa, interrogare il cliente, capirne le esigenze. In altre parole: vendere con onestà. La chiarezza verso il cliente è un obbligo di tutti i centri di installazione Viesa perché la migliore pubblicità è quella offerta da un cliente soddisfatto».

Nel 2008 nasce la seconda generazione di Holiday, sviluppata anche facendo tesoro dei suggerimenti degli utilizzatori stessi e degli installatori. Il successo commerciale è accompagnato da un’attenta politica promozionale che prevede la partecipazione alle fiere e la pubblicità sui media di riferimento nel settore.

Nel 2010 il Gruppo Colven affida al manager fiorentino una sfida importante: sviluppare la terza generazione di Holiday e produrre tutto in Italia. Nasce così Ital Colven, in uno stabilimento a pochi chilometri da Firenze, con una superficie totale di 1500 mq di cui la metà dedicati alla produzione e il resto suddiviso tra magazzino e uffici.

«All’origine di questa decisione – spiega Alejandro Jacquet – c’era la necessità di ottimizzare l’esperienza accumulata negli anni sul mercato italiano ed europeo coinvolgendo nello sviluppo anche dei player esterni. In un mercato sempre più esigente è fondamentale avvalersi di fornitori d’eccellenza in grado di rappresentare dei veri e propri partner progettuali. L’Italia non è certamente competitiva nel contenimento dei costi. Ma noi cercavamo qualità, innovazione, competenza, non costi bassi. In Italia ci sono molte piccole e medie imprese al cui interno si trovano professionisti di grande esperienza. I materiali possiamo comprarli da qualsiasi parte ma le idee e il know how no. Il nostro successo è frutto, quindi, di una straordinaria collaborazione con i fornitori, con gli installatori, con i clienti».